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专访平安首席运营官付欣:寿险改革聚焦“4个渠道+3个产品”?发力“综合金

时间:2023-09-05 10:16   来源:证券之星   作者:兰心雪   阅读量:5082      

21世纪经济报道记者 李致鸿 孙诗卉 上海报道

“上半年业绩有三个关键词,战略深化、改革显效和高质量发展,中国平安综合金融+医疗健康的双轮驱动战略没有变。”在中国平安2023年中期业绩发布会后,中国平安首席运营官付欣在接受21世纪经济报道记者专访时如是评价。

对于目前寿险市场的变化,付欣表示,后疫情时代随着整个保险需求端复苏,无论是大家对保险理财的需求,还是对长期重疾保障的需求,以及对于“+医疗、+养老、+服务”需求,都是平安很大的机遇。

4个渠道+3个产品

今年上半年中国平安实现归属于母公司股东的营运利润819.57亿元,归属于母公司股东的净利润698.41亿元。其中,最受人关注的数据是上半年寿险及健康险业务实现新业务价值259.60亿元,同比大幅增长45.0%。谈及新业务价值的大幅增长,付欣认为不得不提平安的寿险改革“4+3”,也就是4个渠道+3个产品。付欣表示,“总体来看,寿险改革的主要内容是‘4+3’,4个渠道+3个产品。”

四个渠道首先是代理人渠道,上半年代理人渠道新业务价值增长43%,人均新业务价值提升94%。第二渠道是银保渠道,银保渠道新业务价值同比增长了174.7%,“新优才”队伍已经招募2000人。他们的产能是普通代理人渠道3.5倍。

第三渠道是社区网格化渠道,目前已经在51个城市进行推广,现在整个社区网格专员近1万人,大约3000万“孤儿单”保单,继续率提升有超过十几个点。社区网格化渠道通过对“孤儿单”存量客户接触、面访构建信任度,进而提升保单继续率,通过客户需求的精准捕捉提升客户加保率,未来无论是对于利润、还是对未来的NBV都会有比较稳定的贡献。

第四渠道是下沉渠道,下沉渠道从NBV的角度来说并不是特别的凸显,因为目前还在试点,在7个省份来进行了下沉渠道标杆试点,希望找到好的模式来实现突破。

在三个产品中,第一,健康管理。通过健康管理平安已经服务了近1600万的客户,新契约保单的客户有接近70%使用了健康管理服务。第二,居家养老。居家养老平安已经覆盖了全国47个城市,约6万名的客户已经获得居家养老服务的资格。第三,高端康养。高端康养现在已经在深圳、广州、上海、佛山四个城市布局。

对于未来寿险改革的下一步,付欣表示,希望能够“接续改革成效,恢复高质量增长”,“后疫情时代随着整个保险需求端复苏,无论是大家对保险理财的需求,还是对长期重疾保障的需求,以及对于‘+医疗、+养老、+服务’需求,我们认为都是平安很大的机遇。”

年金、分红产品都能满足客户需求

上半年,受到市场对长期储蓄及保底稳健的投资需求驱动和理财需求的驱动,中国平安上半年保费收入取得了较快增长,其中1-7月累计实现原保险合同保费收入5213.46亿元,同比增长7.2%。

对于下半年产品预定利率从3.5%到3.0%的切换,付欣表示,“第一,从客户角度看,受利率调整影响,可以看到6-7月市场活跃,包括7月份还是维持着比较高的高峰,8-9月虽然预定利率比之前有所下调,但是目前5年期定存利率在2.5%左右,以平安的分红险为例,分红险还是具有吸引力的。不止有增额终身寿,我们的年金产品、分红产品都能满足客户的需求,平安的分红险过去的回报率一直比较高。”

付欣说,第二,已经在此前培训队伍,做好产品切换工作,队伍以前可能卖终身寿为主,但是现在也卖年金、分红,并且“保险+服务”也成为一大吸引因素,客户除了对比保险长期储蓄和保底稳健投资需求以外,也会关注到保单本身,包括保险服务的质量。她认为短期1-2个月,尤其是8-9月份可能会回落一点,但是随着对代理人的训练、销售策略的转型,长期影响可控。

银保渠道情况超预期

目前,银保渠道快速发展,成为各家保险公司的竞争之地。付欣表示,quot;我对它的评价是一个高质量的、跨越式的增长。尤其是我们银保的新业务价值率有19.7%,平安银行渠道接近20%,非平安银行渠道也有15%。银保渠道的进展,我觉得是超预期的。银保渠道的“新优才”队伍目前是2000人,在坚持“高质量、高产能、高收入”的精英制要求下,“新优才”的通过率是个位数,93%的人员是大学本科以上学历,他们本身学习能力和韧性都是比较强的,并且整体队伍的平均年龄是30岁出头,我觉得是比较值得期待的渠道。

付欣称,银保渠道,销售队伍占很重要的要素,数量上虽然是2000人,但是结合网点以及私行的PB和PWA(“新优才”队伍),三位一体的推荐、转介、客户+服务,这种综合模式目前来看还是较有成效的。此外,平安还在不断地升级和探索非平安银行渠道。监管近期也对银保代销的手续费做了更加规范的控制,这对平安来说都是利好。平安也积极跟合作银行、网点,推动标准化、专业化的销售动作、销售流程及销售能力建设。

“未来,希望非代理人渠道能够贡献稳定在25%以上。”付欣表示。

医疗生态圈通过quot;产品+服务quot;赋能综合金融主业

平安医疗健康生态圈的布局与金融主业的协同效应正在显现。付欣表示,“整个医疗生态圈通过‘产品+服务’赋能综合金融主业,截止到上半年超过2.29亿的个人客户中,有超过64%的客户同时使用医疗生态的服务。通过这两个生态圈的协同,可以看到从客户的获取、客户权益的使用以及交叉销售上,还是做出了一些亮点。”

从支付方和供应方的角度来讲,以支付方的角度来说,作为商业保险公司,平安继续深化“保险+医疗”的产品打造,用“保险+”为客户提供高质量的方案,相信平安在这个市场上能够成为比较好的领先者。从供应方的角度,平安会不断地推居家养老的试点,包括高端养老,能够为中高端客户,包括为大众客户提供更加便捷的、“三省”的、有国际标准的居家和高端养老服务。希望能够利用比较好的资源,打造平安在供应方上面的旗舰品牌,并且今年,平安在供应方重新夯实了“医养护”,完善了“三到”(到店、到线、到家),到线是到线上的医疗服务,到店是到医疗机构,到家是居家养老的一些上门服务。quot;

坚持综合金融+医疗健康

上半年已然过去,平安集团今年的战略发展目标进展怎样?与预期设想相比,进度怎样?

付欣表示,“2023年整体的形势是比较复杂多变的,内需调整、出口承压、后疫情恢复的波浪式前进,叠加全球经济增长放缓造成的一些宏观压力。在这些压力下,不止平安有这样的调整和压力,相信所有的企业经营都会面临类似的情况。但我们认为宏观问题和压力都是阶段性、暂时性的,中国经济增长的原生动力和驱动力仍然很有韧性。”

付欣指出,上半年业绩的时候,可以用三个关键词评价:1、战略深化;2、改革显效;3、高质量发展。具体而言,改革的显效,平安寿险新业务价值增长45%。战略的深化,平安个人客户有2.29亿,较年初在这么大的体量上也是有增长的,同时客均合同数较年初增长0.7%到2.99个。

综合金融+医疗健康作为平安的核心战略,从综合金融来看,平安个人业务归母营运利润占总归母营运利润,在过去几年一直是超过80%的;从医疗健康来看,平安具有差异化优势,回顾今年上半年,平安通过整合供应商,基本实现了百强医院和三甲医院百分之百覆盖。

“可以看到我们的战略是没有变的,一直都是综合金融+医疗健康,我认为未来5年也不会变,哪怕上半年环境比较复杂,通过这一战略平安依然有所成就。”付欣认为。

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